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渠道客戶常見十大陰暗心理(下)

更新:2023-09-17 03:13:40 高考升學(xué)網(wǎng)

之八:警惕心理。

大家經(jīng)常被告知:不要和陌生人說話,客戶也是這樣。他們對上門的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來的產(chǎn)品總是心存戒備,他們不了解你的底細(xì),甚至拒絕和你打交道,經(jīng)常擔(dān)心和你交往留下不好的影響,最直接的是,他們總是關(guān)心賺不賺錢?產(chǎn)品好不好賣?賣不掉怎么辦?在這些問題沒解決之前,他們說話很謹(jǐn)慎,不會輕易和你談。

經(jīng)過你數(shù)次拜訪,三番五次的解釋和強(qiáng)調(diào),這些客戶依然很和,沒什么動靜,更沒有合作或進(jìn)貨的跡象,甚至一樣冷淡對你,作為業(yè)務(wù)員,這時不用擔(dān)心,你應(yīng)該相信,這并不表示他們沒有動心,也許這些客戶比你還著急,只是他們對你的公司和產(chǎn)品還沒了解清楚,他們的謹(jǐn)慎心理促使他們在加緊調(diào)查,并保持面子上的風(fēng)度而已,其目的是不想失去主動權(quán)。

合作后,他們依然會警惕一段時間,據(jù)我經(jīng)驗(yàn)得知,這段時間是磨合期,他們會因?yàn)閾?dān)心合同執(zhí)行時的相關(guān)細(xì)節(jié)而警惕,比如發(fā)貨時間是否如期?產(chǎn)品質(zhì)量如何?產(chǎn)品上市初期的促銷活動政策和執(zhí)行如何?等等。

之九:主位重視心理。

幾乎所有的客戶都有主位心理,主位心理的解釋是:我是某一市場的最大或獨(dú)家經(jīng)銷商,你廠家必須得重視,尤其在拿到權(quán)之后,廠家更應(yīng)該重視這一市場或我這個客戶,應(yīng)該以市場為中心,該配備的人員不能少,該給的政策,一樣也不能落下,客戶經(jīng)常說的一句話是:市場將來終究是你們的,也是你們的,做市場,我們以配合為主,也就是說,廠家來人做市場,我的和網(wǎng)點(diǎn)是我的,是在給你們用,所以,做得好與壞與我無關(guān)。

從對方追求利益最大化的角度分析,上述心理完全可以理解,但是,這是一種無視雙方合作基礎(chǔ)和前提的行為,只是,客戶會裝糊涂,目的也顯而易見。

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