1. 講授提示

培訓師在開始規(guī)劃一次角色扮演時，應該確定這種培訓的目的。要向學員傳授哪些銷售實戰(zhàn)的新技能，產生哪些態(tài)度上的影響？學員應該怎樣，或在什么樣的實戰(zhàn)環(huán)境中適用這些技能？

有了明確的角色演練題目，培訓師就要發(fā)揮鼓動性，鼓勵學員自愿參與，抓住每一個鍛煉自己的機會。我們東方人多數(shù)都不愿意出風頭或表現(xiàn)自己，因此角色扮演培訓法的成功與否，與培訓師調動學員參與的積極性關系密切。

就拿銷售技巧中的拜訪技巧培訓來說吧，培訓師首先要進行詳細講解。如應該注意避免過多表現(xiàn)自己的過度推銷，以在沒有明確顧客需要的情況下，如：如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何進行自我介紹等等。如果是拜訪老客戶，方式又有所不同。培訓師講解完成后，就要為學員角色扮演提供設置好的情景，并給出扮演的演練題目。如公司生產出一種新產品，業(yè)務員的任務是向一位曾經向企業(yè)退貨的客戶去推薦新產品，目的是推薦成功。

如果使用道具能提高表演的真實性和戲劇效果，則應提前準備好道具。道具應該是簡單的，而且保持最低的限度，因為過分追求細節(jié)會有損角色扮演的首要目的。可以要求學員作些準備。如果他們因從來沒有從事過角色扮演而顯得不安時，應有一個讓他們逐漸熟悉和慣的過程。

培訓師也要為角色扮演準備材料。用于解釋角色、背景和扮演者態(tài)度以及描繪這種情景的說明書是十分有用的。

2. 控場

在角色扮演期間，培訓師應該記錄下扮演者的行為。也可在表演中插話，但插話的目的應是使扮演者保持角色、不要跑題，或者向扮演者或觀眾說明某一論點。“畫外音”方式是很有用的，即讓扮演者以“畫外音”的方式補充用臺詞和演出無法表達的情緒。

“獨白”的方式也很有趣，即根據(jù)培訓師的指示，在中途停止演出，讓扮演者就為什么作出了那樣演出的心情進行獨白。通過獨白，該扮演者可以了解怎樣才能與自己所扮演的角色相對應，對手和觀眾也可以了解未被發(fā)現(xiàn)的反應部分，從而得到啟發(fā)，提高演出效果。

3. 討論與點評

點評是角色扮演較為重要的步驟，點評可以由學員來進行也可以培訓師來點評，但多數(shù)情況下是培訓師與學員配合進行點評，這樣從不同角度分析問題，使點評更加具有說服力。